Yleisin kysymys liidimainonnasta on väärä: "Paljonko liidi saa maksaa?" Oikea kysymys on: "Paljonko liidi saa maksaa, jotta tienaan rahaa?" Vastaus ei ole sama kampaajalle ja remonttiyritykselle, koska yhden asiakkaan arvo on aivan eri. Tässä miten lasket sen itse.
Liidin hinta ei kerro mitään yksinään
Kymmenen euron liidi kuulostaa halvalta ja sadan euron liidi kalliilta. Mutta jos kymmenen euron liideistä yksikään ei osta ja sadan euron liideistä joka toinen ostaa palvelun, jonka kate on tuhat euroa, kalliimpi liidi on valtavasti parempi. Liidin hinta on järkevä vasta, kun se suhteutetaan siihen mitä asiakas tuo.
Yksinkertainen laskukaava
Tarvitset kolme lukua: asiakkaan arvo, kuinka moni liidi muuttuu asiakkaaksi, ja kuinka paljon haluat jättää katetta. Etene näin:
- Selvitä yhden asiakkaan tuoma kate, ei liikevaihto vaan se mitä jää käteen.
- Arvioi montako liidiä tarvitset yhtä asiakasta kohden. Jos joka viides liidi ostaa, suhde on viisi.
- Jaa asiakkaan kate tarvittavien liidien määrällä. Tämä on suurin summa, jonka liidi saa maksaa, ennen kuin teet tappiota.
Esimerkki: remonttiyrityksen keskimääräisestä työstä jää katetta 1500 euroa. Joka viides liidi muuttuu asiakkaaksi. Tällöin yksi asiakas vaatii viisi liidiä, eli liidi saa maksaa korkeintaan 300 euroa ennen kuin kannattavuus loppuu. Jos haluat tienata reilusti, tavoittele selvästi tuon alle. Hyvä lähtökohta on pitää liidin hinta korkeintaan puolessa tästä ylärajasta, jolloin jää selvä voitto myös silloin kun kaikki liidit eivät muutu kaupaksi odotetusti.
Realistiset luvut eri toimialoille
Tarkkoja euromääriä ei kannata kopioida sokkona, koska ne riippuvat alueesta, kilpailusta ja tarjouksesta. Mutta suuntaa antaa se, kuinka arvokas yksi asiakas on:
- Kauneushoitola tai kampaamo: yksittäisen käynnin kate on pieni, joten liidin pitää olla halpa. Tässä Lead Adsin halvat liidit toimivat, kunhan asiakas palaa uudelleen.
- Hyvinvointiyritys, jossa asiakas käy toistuvasti: laske asiakkaan arvo koko asiakassuhteen ajalta, ei yhdeltä käynniltä. Silloin liidi saa maksaa enemmän.
- Remonttiyritys: yksi työ tuo paljon katetta, joten liidi saa maksaa kymmeniä tai jopa satoja euroja ja silti olla erittäin kannattava.
Saman alan sisällä luku vaihtelee paljon. Pääkaupunkiseudulla kilpailu nostaa liidin hintaa, kun taas pienemmällä paikkakunnalla samat liidit voivat olla selvästi edullisempia. Älä siis lannistu, jos naapurikaupungin yrittäjä saa liidejä halvemmalla, vaan laske oma kannattava rajasi ja toimi sen mukaan.
Muista asiakkaan koko elinkaaren arvo
Iso virhe on laskea vain ensimmäinen kauppa. Jos kauneushoitolan asiakas käy vuodessa kuusi kertaa ja pysyy asiakkaana kolme vuotta, hänen arvonsa on moninkertainen yhteen käyntiin verrattuna. Kun lasket liidin sallitun hinnan tästä luvusta, voit maksaa liidistä paljon enemmän kuin kilpailija, joka katsoo vain ensimmäistä kauppaa. Tämä on usein ratkaiseva etu.
Käytännön esimerkki: jos kauneushoitolan yksi käynti tuo katetta 40 euroa mutta asiakas tuo koko suhteen aikana yhteensä 700 euroa, voit maksaa liidistä reilusti enemmän kuin se kilpailija, joka uskaltaa tarjota vain muutaman euron yhden käynnin perusteella. Sinä voitat tarjouskilpailun ja saat asiakkaat, jotka olisivat muuten menneet muualle.
Seuraa lukuja, älä tunnetta
Kirjaa ylös montako liidiä sait, montako muuttui asiakkaaksi ja paljonko ne maksoivat. Ilman näitä lukuja arvioit kannattavuutta fiiliksellä, ja fiilis pettää. Kun tiedät todelliset luvut, näet heti onko mainonta voitollista ja voitko jopa nostaa budjettia, koska jokainen liidi tuo enemmän kuin maksaa. Yksinkertainen taulukko riittää: päivämäärä, liidien määrä, kulu, toteutuneet kaupat. Kun katsot sitä kuukauden jälkeen, näet totuuden tunteen sijaan.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on hyvä liidin hinta?
Hyvä hinta on mikä tahansa selvästi alle sen summan, jonka yksi asiakas tuo katetta jaettuna tarvittavien liidien määrällä. Absoluuttinen euromäärä ei kerro mitään ilman tätä suhdetta.
Miten arvioin kuinka moni liidi muuttuu asiakkaaksi?
Jos sinulla on jo dataa, laske se toteutuneista kaupoista. Jos et, aloita varovaisella arviolla ja tarkenna heti kun ensimmäiset liidit on käsitelty.
Pitääkö liidin hinta laskea jokaiselle palvelulle erikseen?
Kannattaa, jos palveluidesi katteet eroavat paljon. Kalliin remontin ja edullisen huoltotyön sallittu liidihinta on hyvin erilainen.
Voinko maksaa liidistä enemmän kuin kilpailija?
Voit, jos asiakkaasi pysyy ja ostaa toistuvasti. Kun lasket koko asiakassuhteen arvon, sinulla on varaa maksaa liidistä enemmän ja silti tehdä voittoa.
Mitä jos en tiedä asiakkaan katetta tarkasti?
Aloita karkealla arviolla ja tarkenna myöhemmin. Pelkkä suuntaa antava luku on parempi kuin ei lukua lainkaan, ja se estää maksamasta liidistä selvästi liikaa.
Haluatko parempia tuloksia Meta-mainonnalla?
Pyydä ilmainen mainosanalyysi — kerromme mitä tehdä toisin.